Dicas infalíveis para ter sucesso com a venda de serviços

Seja na venda de produtos ou na de serviços, o objetivo de um bom profissional é sempre o mesmo: fazer uma oferta adequada, que não só traga lucro para a empresa, mas que também faça sentido para o cliente.

Porém, a comercialização de serviços tem características que a tornam mais desafiadora. Apesar de várias dicas que se aplicam às vendas de produtos servirem também para as de serviços, existem algumas dicas específicas que os vendedores podem adotar.

Confira abaixo:

1. Planeje-se

Uma boa venda de serviços começa com um planejamento bem estruturado. É importante que a empresa entenda o que precisa fazer para atingir seus objetivos.

Aqui, é fundamental definir um processo de vendas, ou seja, as regras, ações e atividades que serão adotadas por todos os envolvidos da área comercial. Outra ferramenta essencial para os times comerciais é o playbook de vendas, em que são registradas as tarefas desempenhadas pelos vendedores.

2. Capacite os vendedores

As lideranças também podem investir em treinamentos para a equipe, que podem focar nas especificidades da venda de serviços, no contorno de objeções comuns, nas melhores abordagens, entre outros temas.

Vale ainda capacitar os vendedores para que conheçam a fundo os serviços oferecidos pela empresa. É fundamental ter na ponta da língua os benefícios e características dos serviços que a empresa oferece, para tirar todas as dúvidas dos clientes e desenvolver um pitch mais persuasivo.

Outro conhecimento importante diz respeito ao mercado de atuação da empresa, inclusive dos concorrentes. Sabendo os valores que eles cobram, os benefícios que oferecem e outras características, é possível compará-los com o serviço que você oferece para destacar as vantagens de contratá-lo.

3. Destaque os benefícios

Depois de ter um planejamento e capacitar os vendedores, é a hora de partir para a prática. No caso da venda de serviços, mais do que nunca, é preciso dizer por que os clientes devem comprar.

Lembre-se de que o consumidor não pode ir à loja ver os produtos de perto. Também não temos imagens atrativas para convencê-los, nem podemos fazer a demonstração de uma ferramenta surpreendente. Portanto, foque nas vantagens que o serviço vai trazer para o dia a dia do cliente.

4. Mostre resultados

Além de benefícios hipotéticos, vá além e apresente os resultados na prática, se possível com números.

Por exemplo, se você oferece uma consultoria de Marketing Digital, mostre o quanto de tempo e dinheiro a empresa pode economizar ao contratar os seus serviços. Ainda que seja uma estimativa, isso vai ajudar a tangibilizar a sua oferta.

Os cases de sucesso também ajudam a mostrar os impactos que os serviços têm em quem os contrata. Tem um cliente que obteve resultados excepcionais? Que tal produzir um case com base na experiência dele?

5. Prepare-se para a venda de serviços

É importante saber para quem você vai vender. Primeiro, é possível fazer isso de maneira mais geral, definindo seu público-alvo, perfil do cliente ideal (ICP) e personas.

Para oferecer a melhor solução e saber falar dos seus benefícios para o potencial cliente de forma personalizada, a pesquisa prévia é essencial, principalmente no caso dos negócios que fazem vendas complexas ou B2B.

Procure se preparar bem para a conversa, estudando as informações repassadas pelo marketing e procurando o potencial cliente em redes sociais como o LinkedIn.

Você também pode abordar temas de interesse comum para gerar rapport. Apesar de não ser parte da venda em si, isso é importante porque prepara o terreno, deixando o potencial cliente mais aberto para a conversa.

Mas cuidado: a ideia é que essa conexão seja feita de maneira natural, sem soar forçada demais.

6. Seja consultivo

Além dos cases, o vendedor pode mostrar o valor do serviço que está vendendo por meio de uma abordagem consultiva.

Na venda consultiva, o vendedor foca em fazer perguntas, ouvir com atenção e apresentar soluções. Só assim consegue entender a dor do cliente e propor a melhor oferta.

Se o serviço à venda é uma consultoria, que tal dar uma pequena amostra dos conhecimentos dando algumas sugestões de melhoria para a dor enfrentada pelo cliente?

7. Não seja inconveniente

Muitos vendedores ainda tentam forçar vendas. O problema é que isso não só pode trazer poucos resultados como ainda pode prejudicar a imagem da empresa.

O profissional que tenta vender a qualquer custo pode fazer com o que o cliente contrate um serviço do qual não precisava de fato. Dessa forma, ele não verá valor na solução e não voltará a comprar.

Outra boa prática na venda de serviços é evitar promessas que o serviço contratado não vai cumprir. Às vezes, isso pode ajudar a fechar o negócio, mas e quando o cliente descobrir?

Um cliente decepcionado pode ser muito pior que perder uma venda. Isso porque esse consumidor pode reclamar do seu negócio, não só para amigos e familiares como também na internet, prejudicando a sua reputação.

Fonte: Resultados Digitais